相見積もりの交渉のポイントはこうするとうまくいく!

相見積もり道場

相見積もりをとってメーカー比較を行うという事は、多かれ少なかれ「値引き」や「条件」について営業マンと交渉をやることになります。

でも「交渉なんてそんなにやったことないよー。不安だなー。」と思う人も多いのではないでしょうか。

安心してください!

今回お伝えするポイントを意識しておけば、交渉初心者のあなたでも「満足のいく交渉」が出来るようになるはず!
あなたと直接交渉する相手は企業ではなく、営業マンという「人」です。

「人」の気持ちを理解することがスムーズに交渉を進めるコツ!

今回は僕が常日頃から意識している交渉のポイントをあなたにお伝えしたいと思います。

それではいきましょう!

交渉をするときは人にはソフト(優しく)に接し、肝心の問題にはハード(厳しく)に接するのがGoodです。

営業マンの言う事には基本的に共感してあげましょう。

これは交渉をよく行っている人々の間ではごくごく一般的な基礎なんですが、ホントこれにつきます!
僕自身仕事やプライベートで色々経験してきましたが、このポイントをしっかり押さえておけば望む結果が得られる確率が格段にあがります!

では具体的にどういうことか見ていきますね。

営業マンも「人」である

よく家電量販店などで値引き交渉の時に店員さんに厳しく当たっている人を見かけますが、これはNG行動。

店員さんや営業マンは企業の人間とは言えあなたと同じ「人」。

礼節を欠いた接し方をしてくるお客さんに対して、
「この人のために頑張って協力してあげよう」
とは思いません。

営業マンはメーカーを代表してあなたと交渉してはいますが、そこにいるのは感情を持った「人」です。

「この人のために協力してあげたい!」と思ってもらえれば内情を知っている分、これほど心強いことはありません。

営業マンにはあなたの味方でいてもらうべきなのです。

「隠された値引きしろ」を引き出せ!

家の値引き交渉をするとき、営業マンはできるだけ値引き額を抑えてあなたに契約してもらおうと、あの手この手でいろんな話をしてきます。
できるだけ会社の利益を多くしようとするのは当然のことですので。

「値引きはもうこれで限界ですよ!という雰囲気が会社にあります」という事をあなたに刷り込んでくるんですね。

でも、実際には示された金額から値引きしろがまだまだある事が多いもの。
交渉事ですから当然余裕分(マージン)を見ている訳です。

この「隠された値引きしろ」を引き出すのが本来の交渉です。

もし話し合いをしている時、話す言葉一つ一つに敵対心を持って接してくるお客さんがいたら営業マンのテンションはガタ落ちです。
隠された値引きしろを引き出すことが出来なかったり、できたとしても少額の値引きにとどまる可能性が高いです。

「もうこれでいいや、これでダメならどうぞ他行ってください」
って感じになってしまいます。

それではいけません。
理想は「隠された値引きしろ」の中でもできるだけ多くの値引きを引き出すこと。

そのためには営業マンの力を借りることが最低条件です!

やり取りの事例を一つ紹介しましょう

例えば、あなたがあと30万円値引きしてほしいと思っているとしましょう。

【人にソフトに接している部分】

営業マン
営業マン

もうね、今回の値引きはホント大変でしたよー。
社内で稟議も通さないといけないですし、僕だけの権限では限界もありますしー。

とん吉
とん吉

そうなんですかー。大変ですよねー。
私も仕事でよくお客様に値引き要求されるんで気持ちわかりますー!

営業マン
営業マン

分かりますー!?
ウチなんて上司が厳しくて厳しくて!!

こないだも「なんでこんなに値引きしてるんだー!」なんて怒られちゃったりして。。。

とん吉
とん吉

マジですか!?
そんなに厳しい上司なんですかー。

そりゃあハードル高そうですね~。




【問題にハードに接している部分】

営業マン
営業マン

で、肝心のお値引きなんですが、-15万円でいかがでしょう。
ホント頑張ってますんで何とかこれでお願いしますよー。

と来たところで。

とん吉
とん吉

いやー。
もうちょっと何とかならないですかねー?
例えば-40万とか(笑)

このように、営業マンの「人としての苦労や感情」には共感を示し、肝心の「値引き額という感情のない問題部分」にはあくまでハードに接するのです!

ここで気を付けないといけないのは、営業マンに共感してハイハイ言っているとすっかり感情的に引き込まれてしまう事です。
こういう状態だと金額を提示された時に、ついうっかり無意識にこちらの要求を妥協してしまい、人にも問題にもソフトに接してしまうことがあります。

さっきの例で

営業マン
営業マン

で、肝心のお値引きなんですが、-15万円でいかがでしょう。
ホント頑張ってますんで何とかこれでお願いしますよー。

と来たところで。

とん吉
とん吉

いやー。
もうちょっと何とかならないですかねー?
例えば-20万とか。

このように、-40万円って言おう!と思っていたにもかかわらず、つい妥協して-20万円とか言っちゃう自分がいたりするんです。ここ要注意!!

あなたは本当は30万円値引きしてほしいと思っています。

最初は多めに40万円ぐらいを希望しておいて、譲歩して30万円に落ち着かせたいのに、感情的に営業マンに共感しているので、ついいらぬ気を利かせてしまう。

こうなると営業マンの思惑通り。
僕も実際にやってしまったことがあります。。。

言葉で書くとよくわかるんですが、実際にリアルな場で営業マンと会話のやり取りをしている時って思ったより頭が働かないんです。
ただ、意識して臨めば何も考えないよりはかなりマシになるはずです!

相手のデッドラインを探るためにあえてカマをかけてみるのも一つの手

値引きの要求をするとき、あえてこちらから「いくら値引きしてほしい」というのを伝えて、相手のリアクションを見るのも一つの手です。
理想的な値引き額より大きめの金額を伝えてみて。

すぐに

営業マン
営業マン

「それは無理でしょーw」

とか、

営業マン
営業マン

「うーん・・・絶句。。。」

みたいなリアクションが返ってきたらそのラインは諦めましょう。

このように相手の限界値(デッドライン)を探ることも時には有効です。

このやり取りをするときのポイントは、あくまで軽いノリで冗談っぽく聞いてみること!
例えば、あり得ないとは思いますが2500万円の家を買うのに500万円の値引きを真剣に要求してくる相手がいたら、

(うわー、なにコイツー?頭おかしいんじゃねーの?)

ってなりますよね(笑)

常識をわきまえていない客とか、めんどくさい客と思われると後々の交渉で好条件を引き出すことが難しくなるかもしれません。
また、言うタイミングもとても重要。

そんなに仲良くもないのに、いきなり冗談っぽく大幅値引きを匂わす発言をしたら相手はドン引きでしょう。
営業マンと冗談ぐらい言えるような関係を築いてからの方がより自然に聞けると思います。

まとめ

今回は相見積もりの交渉を行うときのポイントについて書いてきました。

営業マンもあなたと同じ「人」です。
交渉をするときは人にはソフト(優しく)に接し、肝心の問題にはハード(厳しく)に接するようにしましょう。

また、小難しい重たい交渉をやるまでには、その営業マンと冗談でも言えるぐらいの間柄になっていると、なお良しでしょう!

交渉はやればやるほど奥が深いですが、最初はそこまで小手先のテクニックを意識する必要はありません。
下手に意識してギクシャクするよりは、まずは営業マンを対等な「人」として尊重しましょう。

そして

・共に協力していい家を安く建てる方法を探っていってほしい

・そのためにメーカーの立場から協力してほしい

というスタンスで交渉に臨めば良い結果が生まれてくるものだと思います。

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